¿Quién ha dicho que en momentos de horas bajas la única forma de atraer clientes pasa por
reducir el precio de un producto? Te proponemos estrategias innovadoras para defender tu
cuota de mercado con los mínimos efectos colaterales en la cuenta de resultados.
Descuentos sí, pero temporales. “La sensibilidad al precio, buscar el producto más barato
dentro de una categoría, es una tendencia clara que se acentúa en estos momentos, pero no
es algo que se aplique con igual intensidad en todos los mercados. El segmento de gran
consumo es el más afectado, puesto que el target o público objetivo de estas empresas es el
de las familias”, explica Antonio Henriques Gil, director general de Valassis España, una
consultora especializada en márketing promocional.
Y advierte: “No se debe confundir la sensibilidad al precio con la necesidad de bajarlo. Hay que
ofrecer descuentos, promociones, pero con la idea de que se trata de algo temporal. Si bajas
precios y tu consumidor no percibe el esfuerzo que realizas, lo único que consigues es dañar tu
margen. Hay que tener en cuenta que la mayoría de los compradores conoce el precio de dos
o tres productos, pero no todos”.
¿Regalamos producto o bajamos el precio? “La promoción del 2 x 1 es perfecta para aumentar
volumen de ventas en productos que ya conoce el consumidor. Se trata de acciones que sirven
para recordarle que siga consumiendo algo que conoce y que además le gusta. No obstante,si
queremos introducir un nuevo producto en el mercado, hay que animar al consumidor a que lo
pruebe, poniéndolo mucho más barato y facilitándole la compra. El sampling (muestras
gratuitas) también es una buena opción para esto: te lo regalo para que lo pruebes gratis”,
explica Antonio Henriques.
Explicar bien la oferta. “La comunicación debe ser efectiva en el momento de la toma de
decisión de compra y puede ser en el punto de venta o a través de un vale descuento.
La decisión de compra en el punto de venta se toma por referencia de una marca conocida o
por precio. En unos segundos, el consumidor está en el lineal, ve una oferta que le atrae y
toma la decisión sin recordar después el precio. Si lleva encima un vale descuento, quien lo va
a utilizar es consciente de que ese descuento, del valor que sea, es para un producto concreto
y para un momento preciso. Son las dos estrategias más eficaces”, comenta Antonio
Henriques.
¿Precios redondos o porcentajes de descuento? “Los descuentos funcionan sison temporales
y si se hacen con una relación adecuada con el precio que tiene el producto. No es lo mismo
aplicar un descuento del 30% a un coche que a un champú. En gran consumo, es más eficaz
aumentar producto al mismo precio o las promociones 2 x 1, mientras que en artículos de
mayor valor(electrodomésticos o tecnología), el descuento tiene más valor. Y lo puedes aplicar
ya sea en porcentaje o poniendo el precio anterior de referencia, para que el consumidor sepa
cuánto se ahorra”, explica Santacana.
Crear productos anticrisis. “Para mantener los beneficios,sólo hay dos soluciones: reducir los
costes, que es la fácil y que en muchos sectores va acompañada de una reducción de plantilla;
o aumentar la producción con la fabricación de marca blanca o lanzando nuevas referencias
más acordes con la situación, como ha hecho alguna empresa de detergentes, que en lugar de
seguir lanzando nuevas formulaciones ha creado un producto básico”, concluye Vázquez
Este artículo es una pincelada resumen de uno de Emprededores.es mucho más amplio y completo, que si os interesa el tema, os invito a leer:
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