11 recomendaciones para vender proyectos de innovación

No estoy descubriendo la pólvora si te digo que en los tiempos actuales conseguir empresas que quieran participar en proyectos de innovación o de consultoría es poco menos que imposible. Vender proyectos de innovación es el mayor reto al que nos enfrentamos como gestores de la innovación.

Seguro que te habrás encontrado con excusas del tipo de es que ahora no es el momento, estamos centrados en las ventas y sobre todo, mi excusa favorita: es que no hay subvenciones. Por cierto, qué daño han hecho las subvenciones a fondo perdido a la innovación. Algunas empresas (las menos) han sabido aprovecharlas para mejorar su posición competitiva, crear una cultura innovadora e implementar sistemas de innovación con enfoque estratégico. Pero en la mayoría de los casos solo ha servido para subvencionar el precio de unos proyectos en los que la dirección de la empresa no creía y han terminado arrumbados en un cajón.

Así que, después de una buena experiencia en vender proyectos de innovación y consultoría, y ayudar a varios grupos de investigación y centros tecnológicos en su transferencia tecnológica, he coleccionado una serie de ideas que me han funcionado. Ahora las comparto contigo para que las puedas utilizar en tu trabajo diario.

Recomendaciones para vender proyectos de innovación

1. No es tiempo de promocionar la innovación. Ahora no toca convencer a empresas que no han innovado nunca sobre las bondades de la innovación. A menos que tengas un presupuesto público asignado para este trabajo, olvídate de él y dedica tus recursos a vender proyectos de innovación: buscar clientes rentables y que estén dispuestos a pagar por ellos.
2. Elige el tipo de cliente correcto. Para afrontar en serio proyectos de innovación, la organización tiene que estar madura y su dirección convencida. ¿Tienes definido cuál es el perfil de tu cliente ideal? Porque ya no valen perfiles genéricos como "empresas del sector calzado que fabrican en Alicante". Hay que conocer mucho mejor el mercado, agrupar a las empresas por pequeños grupos, para ofrecer paquetes de soluciones diferenciados.
3. Ofrece soluciones cerradas, no tus capacidades de lo que serás capaz de hacer. Esto es muy propio de las Universidades o de las empresas informáticas. Las empresas quieren soluciones específicas a sus problemas, productos cerrados en los que el tiempo de desarrollo sea el menor posible.
4. Diseña una oferta gradual de innovación. Desde soluciones básicas a participación en grandes proyectos internacionales. Mantén a las empresas con menor capacidad con productos básicos (soluciones) y los puedes ir desarrollando, a través de un sistema de fidelización y primas.
5. Sal de tu área geográfica de referencia. Si no podemos vender en las empresas de alrededor (no tenemos el cliente correcto cercano), búscalo fuera. Internet permite buscar clientes en todo el mundo. Sectores como punteros como la biotecnología, se desarrollan en el mercado mundial y hay herramientas (mercados virtuales como Innoget, redes sociales especializadas como , etc...) que permiten hacerlo, independientemente de la ubicación geográfica.
6. Convierte tu página web en un auténtico escaparate de soluciones. No digas solo lo que puedes hacer. Interactúa con tus clientes potenciales con la web. Aprovecha la web para vender soluciones sencillas que sirvan como producto gancho (formación on-line, servicios técnicos sencillos on-line, webinars, manuales, etc...).
7. Crea sistemas de fidelización para los clientes que ya han trabajado contigo. Pero con beneficios reales para el cliente: descuentos en servicios, diagnósticos gratuitos, talleres de formación y reciclaje... Los boletines periódicos YA NO SIRVEN como fidelización. Beneficios tangibles.
8. Hay que vender. Pues sí, hay que salir a vender y ganar cada cliente uno a uno. Hay que conocerlos y ofrecerles soluciones específicas. Las jornadas de difusión tradicionales se han acabado. No estoy hablando del puerta a puerta. A través de Internet también se pueden hacer cosas. Pero hay que ir al cuerpo a cuerpo y salir a la calle. Los consultores lo tienen claro, pero quizás los centros tecnológicos y sobre todo las universidades, no tanto.
9. Escucha primero antes de vender. Seguro que tu empresa o centro tecnológico tiene unos productos o tecnologías fantásticas. Pero en el 80% de los casos, no son adecuados para la empresa de forma directa. Necesitan soluciones a medida. ¿Nos hemos preocupado en escucharlos?
10. Utiliza argumentos de venta claros y directos. ¿Cuál va a ser el retorno de la inversión del proyecto? ¿Cuántos recursos va a necesitar? ¿Voy a poder vender en otros países con este producto? Existen estudios publicados y seguro que tienes casos de éxito sobre los resultados de los proyectos que has hecho con otras empresas.
11. Sé claro con el presupuesto. No hay subvenciones. La empresa tendrá que invertir para innovar. Pero puede haber financiación y liquidez. Algo que las empresas ahora necesitan desesperadamente. Pues utilízalo como argumento: con la innovación tu cliente podrá conseguir liquidez!

Fuente: Puromarketing

La influencia del boca a boca en las redes sociales

Según datos de algunos estudios relacionados, el 92% de los clientes tiene en cuenta las recomendaciones de un amigo o familiar a la hora de tomar una decisión de compra (Nielsen). Se trata de una fuente de confianza, con un gran poder de influencia sobre los consumidores. Por su parte, las redes sociales se han convertido en el nuevo "boca a boca", el lugar donde los usuarios vierten sus comentarios y experiencias sobre las marcas y productos que consumen.



Llegados a este punto, ¿no deberían las marcas centrar sus esfuerzos en estar presentes en esas conversaciones de patio de vecinos 2.0? Eso sí, en el buen sentido; que se hable de ellas, pero para bien, contando las bondades de la calidad de sus productos, la rápida respuesta a sus peticiones, o las ventajas de contratar sus servicios. Para ello, las empresas han de esforzarse por superar las expectativas del cliente y ofrecer una experiencia positiva que merezca la pena compartir a la menor oportunidad.

• Diferénciate de la competencia. Ni todos los productos ni todas las marcas son iguales, y aquí estás tú para demostrarlo. Diseña una estrategia de comunicación que refuerce tus valores como empresa, o que destaque esas cualidades que hacen único a tu producto o servicio. Todo gira en función de alcanzar a tu público objetivo y hacerle una propuesta que no pueda rechazar.
• Optimiza tu servicio de atención al cliente. Es el talón de Aquiles de la mayoría de las empresas. Sin embargo, proporcionar una experiencia positiva es más efectivo que una gran campaña de comunicación. Según Forrester, el top Ten de empresas que proporcionan una mejor experiencia al cliente han crecido más rápido en los tres últimos años que las empresas con mayor inversión publicitaria
• Identifica a tus seguidores más activos, conviérteles en tus clientes más fieles. Tu comunidad es tu principal fuente de boca a boca positivo; mímales, preséntales las novedades en primicia, invítales a probar tus productos y haz que se sientan importantes. Serán tus influencers más valiosos.

El poder de los medios como generadores de conversación social

Pese a solo el 3% de los consumidores se cree lo que dice la publicidad, sí que favorece la notoriedad de la marca, su reconocimiento en el lineal del supermercado y ejerce influencia sobre la decisión de compra en el 31% de los clientes. Además, la era 2.0 también ha influido en el modo en que consumimos los medios tradicionales, dando paso a la televisión social, entre otros. De este modo, es necesario contemplar este tipo de comportamiento por parte de la audiencia, para desarrollar acciones orientadas a fomentar el boca a boca de quienes están sentados frente al sofá u hojeando el periódico.

No se trata de vender una vez, sino de que el cliente recuerde la marca y quiera repetir

Las acciones centradas en conseguir ventas, en contadas ocasiones se traducen en fidelidad hacia la marca. Sin embargo, las que se orientan en aportar experiencias únicas, que van más allá de la venta, mostrando preocupación por el cliente y manteniendo su interés, conseguirán calar hondo en su mente y dar paso a las recomendaciones positivas.

Pongamos un ejemplo: A la hora de elegir taller mecánico, la estrategia del taller A es la de ofrecer un precio bastante atractivo, mientras que el B apuesta por la calidad de servicio. Decides dejar el coche en el taller A, y al ir a recogerlo te encuentras con que todavía no está preparado, o que el volante está manchado de grasa. En cambio, el taller B te manda un mensaje al móvil para avisarte de que ya está listo, y al entrar en tu coche te encuentras con el fresco aroma de un ambientador. En ambos casos seguro que hablas de tu experiencia al llegar a casa, pero no precisamente en los mismos términos. Además, el taller B juega con la ventaja de, transcurridos unos meses, volver a enviarte un mensaje para preocuparse por el estado de tu coche, y ofrecerte una oferta exclusiva para una nueva revisión, e incluso un descuento adicional si le presenta a un amigo.

Definitivamente, la base reside en ofrecer un producto de calidad y proporcionar al cliente un experiencia positiva. Las acciones de boca a boca se traducen en ventas, recuerdo de marca y fidelización de clientes.

¿Incluyes el boca a boca en tu Plan de Marketing?

Fuente: Puromarketing

4 ideas creativas para mejorar el engagement en redes sociales

Uno de los principales objetivos de la administración de redes sociales es conseguir o aumentar el ya existente engagement que tenemos con nuestros usuarios. Para mejorar nuestros niveles de conversación con los usuarios, tenemos que tener ideas creativas que no hayan sido explotadas por otras marcas o por nuestra competencia –especialmente, por nuestra competencia- y aprovechar al máximo las herramientas que tengamos a mano, dependiendo del presupuesto que estemos manejando. Hoy, les vamos a presentar cuatro ideas creativas para mejorar el engagement con nuestros seguidores en diferentes redes sociales:

1. Hangouts, videoconferencias y video-responses

Es increíble el poder que está teniendo el vÍdeo en estos días. Justamente ayer comentábamos que una de las funcionalidades más interesantes de las flamantes comunidades de Google+ es la posibilidad de comenzar una quedada o hangout con nuestros usuarios. La oportunidad que nos brinda el vÍdeo puede ser aprovechada tanto para generar contenido especial –como pueden ser tutoriales o avisos- así como también para generar respuestas a usuarios que nos están haciendo consultas. En lugar de hacerlo a través de texto, podemos generar una vÍdeo-response o respuesta en vÍdeo.

Otra propuesta interesante para aumentar la participación en nuestros canales son las videoconferencias, que se pueden hacer tanto a través de un hangout así como también a través de diferentes plataformas. Ya sea un video de una banda interpretando una canción en vivo como el streaming de presentación de un producto, el video ha demostrado ser más rendidor que otras formas de comunicación, sobre todo en el área de Social Media. Realizado de forma creativa, podemos usarlo como bastión de nuestra estrategia de engagement.

2. Juegos sociales

Otro de los puntos fuertes de las redes sociales es la posibilidad que nos dan de justamente “sociabilizar” los juegos. A través de mecánicas simples, podemos replicar el éxito de algunas de las aplicaciones más importantes para generar contenido único. Si bien es cierto que el desarrollo de un juego de esta índole requeriría un presupuesto más que interesante, se puede lograr un verdadero éxito. Tenemos que pensar en mecánicas que sean atractivas para nuestros usuarios, pero que en un primer momento no consuman demasiado de su tiempo. Es cuestión de engancharlos.

Ahora bien, los juegos también pueden ser una forma excelente de presentar productos. Los usuarios están acostumbrados a simples landing pages con información del lanzamiento, pero podemos lograr muchísima más interacción si a todo esto le sumamos un juego. Las posibilidades son infinitas.

3. Playlists

La música puede funcionar también como punto de encuentro con nuestros usuarios. Para esto, la plataforma Twitter nos da más oportunidades porque tiene herramientas para propagar más rápido los aportes de nuestros usuarios, como puede ser a través del RT. Podemos pensar en playlists temáticas de acuerdo con el día, listas de canciones para los viernes, y más, construidas enteramente gracias a la colaboración de nuestros usuarios. Si convertimos esto en una costumbre, podemos lograr que estén esperando una acción nuestra, en lugar de estar buscando formas de subir el engagement. Serían ellos quienes nos esperen a nosotros.

4. Regalos especiales y ofertas

Hace algunas semanas mencionamos a Facebook Offers como una forma excelente de establecer una relación con nuestros usuarios. Les estamos dando un valor diferencial solamente por ser nuestros seguidores sociales, y esto es algo importante. Tenemos muchas formas de crear ofertas, Facebook es bastante flexible al menos por ahora, y se puede aprovechar para establecer una relación en la cual nosotros “premiamos” a los seguidores en redes sociales.

Las ofertas y regalos exclusivos para los seguidores es una excelente manera de mejorar el engagement, garantizando una fidelización. Si bien es cierto que los usuarios se pueden volver exigentes con el correr del tiempo, nosotros también tenemos que tener el carácter para mantenerlos a raya. En definitiva, es una buena acción, que con tintes creativos nos puede ayudar a mantener conversaciones cada vez más interesantes y provechosas para la marca.

Fuente: Bitelia