No estoy descubriendo la pólvora si te digo que en los tiempos actuales conseguir empresas que quieran participar en proyectos de innovación o de consultoría es poco menos que imposible. Vender proyectos de innovación es el mayor reto al que nos enfrentamos como gestores de la innovación.
Seguro que te habrás encontrado con excusas del tipo de es que ahora no es el momento, estamos centrados en las ventas y sobre todo, mi excusa favorita: es que no hay subvenciones. Por cierto, qué daño han hecho las subvenciones a fondo perdido a la innovación. Algunas empresas (las menos) han sabido aprovecharlas para mejorar su posición competitiva, crear una cultura innovadora e implementar sistemas de innovación con enfoque estratégico. Pero en la mayoría de los casos solo ha servido para subvencionar el precio de unos proyectos en los que la dirección de la empresa no creía y han terminado arrumbados en un cajón.
Así que, después de una buena experiencia en vender proyectos de innovación y consultoría, y ayudar a varios grupos de investigación y centros tecnológicos en su transferencia tecnológica, he coleccionado una serie de ideas que me han funcionado. Ahora las comparto contigo para que las puedas utilizar en tu trabajo diario.
Recomendaciones para vender proyectos de innovación
- No es tiempo de promocionar la innovación. Ahora no toca convencer a empresas que no han innovado nunca sobre las bondades de la innovación. A menos que tengas un presupuesto público asignado para este trabajo, olvídate de él y dedica tus recursos a vender proyectos de innovación: buscar clientes rentables y que estén dispuestos a pagar por ellos.
- Elige el tipo de cliente correcto. Para afrontar en serio proyectos de innovación, la organización tiene que estar madura y su dirección convencida. ¿Tienes definido cuál es el perfil de tu cliente ideal? Porque ya no valen perfiles genéricos como "empresas del sector calzado que fabrican en Alicante". Hay que conocer mucho mejor el mercado, agrupar a las empresas por pequeños grupos, para ofrecer paquetes de soluciones diferenciados.
- Ofrece soluciones cerradas, no tus capacidades de lo que serás capaz de hacer. Esto es muy propio de las Universidades o de las empresas informáticas. Las empresas quieren soluciones específicas a sus problemas, productos cerrados en los que el tiempo de desarrollo sea el menor posible.
- Diseña una oferta gradual de innovación. Desde soluciones básicas a participación en grandes proyectos internacionales. Mantén a las empresas con menor capacidad con productos básicos (soluciones) y los puedes ir desarrollando, a través de un sistema de fidelización y primas.
- Sal de tu área geográfica de referencia. Si no podemos vender en las empresas de alrededor (no tenemos el cliente correcto cercano), búscalo fuera. Internet permite buscar clientes en todo el mundo. Sectores como punteros como la biotecnología, se desarrollan en el mercado mundial y hay herramientas (mercados virtuales como Innoget, redes sociales especializadas como , etc...) que permiten hacerlo, independientemente de la ubicación geográfica.
- Convierte tu página web en un auténtico escaparate de soluciones. No digas solo lo que puedes hacer. Interactúa con tus clientes potenciales con la web. Aprovecha la web para vender soluciones sencillas que sirvan como producto gancho (formación on-line, servicios técnicos sencillos on-line, webinars, manuales, etc...).
- Crea sistemas de fidelización para los clientes que ya han trabajado contigo. Pero con beneficios reales para el cliente: descuentos en servicios, diagnósticos gratuitos, talleres de formación y reciclaje... Los boletines periódicos YA NO SIRVEN como fidelización. Beneficios tangibles.
- Hay que vender. Pues sí, hay que salir a vender y ganar cada cliente uno a uno. Hay que conocerlos y ofrecerles soluciones específicas. Las jornadas de difusión tradicionales se han acabado. No estoy hablando del puerta a puerta. A través de Internet también se pueden hacer cosas. Pero hay que ir al cuerpo a cuerpo y salir a la calle. Los consultores lo tienen claro, pero quizás los centros tecnológicos y sobre todo las universidades, no tanto.
- Escucha primero antes de vender. Seguro que tu empresa o centro tecnológico tiene unos productos o tecnologías fantásticas. Pero en el 80% de los casos, no son adecuados para la empresa de forma directa. Necesitan soluciones a medida. ¿Nos hemos preocupado en escucharlos?
- Utiliza argumentos de venta claros y directos. ¿Cuál va a ser el retorno de la inversión del proyecto? ¿Cuántos recursos va a necesitar? ¿Voy a poder vender en otros países con este producto? Existen estudios publicados y seguro que tienes casos de éxito sobre los resultados de los proyectos que has hecho con otras empresas.
- Sé claro con el presupuesto. No hay subvenciones. La empresa tendrá que invertir para innovar. Pero puede haber financiación y liquidez. Algo que las empresas ahora necesitan desesperadamente. Pues utilízalo como argumento: con la innovación tu cliente podrá conseguir liquidez!
Fuente: Puromarketing
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